服装公司的采购与销售业务是并行的，不能忙于销售提升，忽略了对采购业务的管理，每年的8月，品牌经理们要估算明年的采购投资方向，特别是要重新调整下一年，春、夏、秋、冬四季的采购投资比例，以适应市场的需求变化，并满足门店业绩目标的需要。

 四季订货比例是指春、夏、秋、冬四季采购金额的分配方案，通常是在8月末，春夏季销售结束，库存已经形成，就开始规划下一年的四季采购比例，有些品牌公司会要求零售商，在这时上报明年的四季采购比例，具体分析过程为三个步骤：

1第一步：订单投资回报分析：判断三年的发展趋势      

分别找到三年来，四季产品的采购数据、销售数据、库存数据，制成下表：

                                      1-订单投资回报（单位：万）

在这张表中，主销周期是指订单产品在当年应季的销售时间，不包含过季后的销售数据。比如对春季产品只取1-5月的销售数据即可，关于消化率的公式，要使用吊牌金额进行计算，消化率=销售吊牌额/采购吊牌，案例中秋、冬17年的销售吊牌和库存吊牌，因为还没有发生，所以是根据采购计划，预估的数值。 

2第二步：2018年四季订货预期：要充分评估销售能力        

首先，要设定2018年四季订单的消化率，要权衡三年的指标，并且对销售团队的能力成长要有所要求，在本案例中，品牌经理选择了将四季订单的消化率都确定在高位，可见2018年，是这个团队要艰苦奋斗的一年。    

  其次，要对2018年四季订单的销售预期进行估算，从前三年的趋势上看，品牌经理对2018年的预期属于中等偏高，

最后，根据公式：订货金额=预期销售/消化率，推算出A方案，总投资1658万，根据公司的预算，下调到1500万，经过调整推算出B方案，由此确定了四季比例。

3第三步：方案风险分析：成功销售的前提条件       

2018年的四季订货比例是21%：27%：23%：29%，很明显投资重点是夏季和冬季，此方案如果要付诸实施，对管理团队的要求是在主销周期时间内，必须完成970万的预期销售目标，其中春季新品180万，夏季新品240万，秋季新品230万，冬季新品320万。

另外，要重视夏季订单的推广规划工作，因为5月、6月这60天是春季促销期，防止门店过度销售春装，夏装的销售成长缓慢。所以品牌经理要对夏季订单上市计划，进行严密的销售跟踪。

综上所述：8月份，确定2018年的四季订货比例，是一箭双雕，即明确了四季投资金额，又确定了订单的销售预期，所以，采购工作才是销售管理的源头，我们要学会精打细算，才能订回来一盘即能够满足市场需求，又能够满足公司营销计划，以及利润需求的商品。