我们在咨询和培训过程中发现，不少美容院老板和美容师不会销售。有的仅凭热情，有的全靠客情，有的直接强压，虽有一定的效果，但总体上来说不够专业。众所周知，销售就是创造并满足顾客需求的过程。如何创造顾客的需求是一门大学问，这就需要美容老板和美容师能够掌握一定的心理学知识，读懂顾客心理，透过洞察顾客的心理活动，发现顾客心理弱点和真实需求，从而有针对性的为顾客推荐适合她们的产品或项目。

销售不懂心理学，就犹如在茫茫黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手都是心理学大师。学一些心理学知识，了解隐藏在销售过程背后的深层次顾客心理，方能熟练运用各种心理策略，既满足了顾客的心理需求，又拉近了与顾客的距离，赢得了顾客的信任，成交就是水到渠成的事情了。

三年前，笔者曾在一次总裁签售会上向一个顾客销售了两套8000多元的眼部套组，美容师们都非常惊讶，问我有什么成交秘诀。那个顾客一进美容院，就笑呵呵与每个人打招呼，她做了一个新发型，问大家这个发型是否漂亮，而且她的打扮非常时尚，我初步判断，这是个典型的“活泼型顾客”，这类顾客的性格特点是：感情外露、喜欢表现、乐观开朗、善于社交、活泼多变，缺乏耐心，她们是善于表现的“社会活动家”。我们在销售的时候只需要赞美她，然后向她推荐适合于她的产品就可以了，而且不能讲解的太细，因为这类人一生都会生活在别人的赞美声中，在她们的内心深处，只在意别人对她们的态度，不注重细节，只要你推荐的产品能够达到她所要的效果就可以了。鉴于此，我先赞美她，说她的发型别致漂亮，肤质好，打扮入时，有气质，这个顾客脸上洋溢着灿烂的笑容，紧接着，我用“五步分析法”指出了她眼部的小问题，告诉她如果能把眼睛护理的更漂亮，就更加有魅力了，最后向她推荐了两套价值8000多元的眼部套组，她很痛快的刷了卡，并再三表示感谢。

从这个案例不难看出，读懂顾客心理是多么重要！我们浩美咨询通过多年的销售实战研究，开发出了以顾客心理学为基础的销售课程——《攻心为上，绝对成交》，对顾客进行分类，对每一类型顾客进行详细研究与分析，给出不同的销售技巧。三年多来，在全国近百家美容企业培训后，学员的销售业绩平均提升50%以上，被誉为“美容业成交必修圣经”。下面，我们通过几类不同性格类型的顾客分析，来看看她们的心理弱点，从而给出相应的销售技巧。

随和型顾客

    随和型顾客一般性格温和，态度友善，她们乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，有一定的亲和力，相处容易。她们的性子比较慢，做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易。

   销售技巧：首先要用你的服务感动她们，要从心里喜欢她们，关心她们，把她们当亲人一样去对待。其次，对待这类顾客最隐蔽而有效的方法就是消除她们的疑虑，给予让她们最放心的承诺，用真诚来给她们制造压力，攻破其心理防线，使其没有拒绝的理由。

精明型顾客

精明型顾客的性格特点是：遇事认真，处世谨慎，分析和观察能力强，注重细节，在意性价比，喜欢算帐。她们对人对事都很挑剔，讲求事情的准确性，不会轻易相信一个人，只相信自己的眼睛和决策，属于比较“难缠”的那一种。针对这种类型的顾客，要懂得分析她们的真实想法和需求，在和她们交谈的时候保持真诚，使其具有安全感。

销售技巧：面对这类顾客，要始终保持真诚的态度，其次，要为她们提供足够准确的数据、资料或案例供她们参考，比如其他顾客使用的效果等，消除她们的怀疑；另外，还要帮她们算帐，让她们觉得自己占了便宜。不管你怎么解说，这类顾客都会对你的产品和服务进行挑剔，而且会与你讨价还价，你不必太在意，因为这是她们的习惯行为，也是她们的性格弱点，你只要抓住这一弱点，给一些让她们喜欢和心动的实惠，她们也会成为你的忠实顾客。

力量型顾客

力量型顾客的性格特点是：直言好斗，咄咄逼人，没有耐性，高高在上，自尊心强，争强好胜，自主独断，喜欢命令和控制别人。她们的态度总是很冷峻，给人一种难以接近、捉摸不透的感觉。她们经常会拒绝别人，不给人说话的机会，难以沟通，相处也不容易。她们做决定时只专注于大方向、大重点和大原则，不注重细节。

销售技巧：在与这类顾客打交道时，首先要注意控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让她们有发言的机会，你要学会聆听，要及时地对她们正确的观点表示认同，并感谢她们提出的问题，满足其控制欲。其次，这类顾客重视效率，缺乏耐心，你在向她们推荐产品时，不要讲得太细，着着强调产品价值就可以了。最后，力量型顾客对成就感非常渴望和迫切，当她们感觉到受到了足够的尊重，就会愿意与你心平气和的沟通，所以，你要拿出尊重而真诚的态度，让顾客在成就感中自己萌生购买的意愿。

内敛型顾客

内敛型顾客大多性格比较封闭，不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心有加，害怕与陌生人接触，喜欢独处，态度冷淡，戒备心强。在消费时，她们总会精挑细选，甚至久久拿不定主意。内敛型顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河的讲解，她们依然气定神闲、无动于衷，其实，她们有自己的“小算盘”。

销售技巧：在向内敛型的顾客销售时，首先要有真诚而热情的态度，表情自然，语言得体，让对方感觉你比较诚恳，她们就会表达出十分的善意，与你熟悉后，就会变得十分信任你，甚至让你替她做决定。其次，不要信口开河，应把话题集中在产品的优点、效果和售后服务上，激发她们的购买欲。最后，向她们提供详尽的产品信息资料，然后适时保持沉默，给顾客和自己都留有思考和回旋的余地，销售更容易达成，千万不要自己一股脑的说个没完，这样反而会引起她们的反感。

炫耀型顾客

炫耀型顾客一般属于外向型性格，她们消费往往不计得失，虚荣心较强，她们希望通过炫耀自己的财富、地位、工作、孩子或其它物品来满足自己的心理。她们喜欢听到别人的赞美，心里藏不住东西，喜欢向别人炫耀即使在别人眼里最微不足道的人或事。

销售技巧：炫耀型顾客最大的特点是不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，面对她们时，只需要满足她们的虚荣心就可以了。销售人员要有耐心去听她们炫耀，并巧妙的及时赞美她们，那么销售基本就会成功。

销售是一门与人打交道的学问，人是销售中最关键的因素，商品的最终目的也是服务于人的需求，因此，要想提高销售技能，就必须回归人性的研究，必须研究顾客的性格与顾客心理，洞察到不同类型顾客的心理活动。每个类型的顾客都有自己我们在咨询和培训过程中发现，不少美容院老板和美容师不会销售。有的仅凭热情，有的全靠客情，有的直接强压，虽有一定的效果，但总体上来说不够专业。众所周知，销售就是创造并满足顾客需求的过程。如何创造顾客的需求是一门大学问，这就需要美容老板和美容师能够掌握一定的心理学知识，读懂顾客心理，透过洞察顾客的心理活动，发现顾客心理弱点和真实需求，从而有针对性的为顾客推荐适合她们的产品或项目。

销售不懂心理学，就犹如在茫茫黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手都是心理学大师。学一些心理学知识，了解隐藏在销售过程背后的深层次顾客心理，方能熟练运用各种心理策略，既满足了顾客的心理需求，又拉近了与顾客的距离，赢得了顾客的信任，成交就是水到渠成的事情了。

三年前，笔者曾在一次总裁签售会上向一个顾客销售了两套8000多元的眼部套组，美容师们都非常惊讶，问我有什么成交秘诀。那个顾客一进美容院，就笑呵呵与每个人打招呼，她做了一个新发型，问大家这个发型是否漂亮，而且她的打扮非常时尚，我初步判断，这是个典型的“活泼型顾客”，这类顾客的性格特点是：感情外露、喜欢表现、乐观开朗、善于社交、活泼多变，缺乏耐心，她们是善于表现的“社会活动家”。我们在销售的时候只需要赞美她，然后向她推荐适合于她的产品就可以了，而且不能讲解的太细，因为这类人一生都会生活在别人的赞美声中，在她们的内心深处，只在意别人对她们的态度，不注重细节，只要你推荐的产品能够达到她所要的效果就可以了。鉴于此，我先赞美她，说她的发型别致漂亮，肤质好，打扮入时，有气质，这个顾客脸上洋溢着灿烂的笑容，紧接着，我用“五步分析法”指出了她眼部的小问题，告诉她如果能把眼睛护理的更漂亮，就更加有魅力了，最后向她推荐了两套价值8000多元的眼部套组，她很痛快的刷了卡，并再三表示感谢。

从这个案例不难看出，读懂顾客心理是多么重要！我们浩美咨询通过多年的销售实战研究，开发出了以顾客心理学为基础的销售课程——《攻心为上，绝对成交》，对顾客进行分类，对每一类型顾客进行详细研究与分析，给出不同的销售技巧。三年多来，在全国近百家美容企业培训后，学员的销售业绩平均提升50%以上，被誉为“美容业成交必修圣经”。下面，我们通过几类不同性格类型的顾客分析，来看看她们的心理弱点，从而给出相应的销售技巧。

随和型顾客

    随和型顾客一般性格温和，态度友善，她们乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，有一定的亲和力，相处容易。她们的性子比较慢，做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易。

   销售技巧：首先要用你的服务感动她们，要从心里喜欢她们，关心她们，把她们当亲人一样去对待。其次，对待这类顾客最隐蔽而有效的方法就是消除她们的疑虑，给予让她们最放心的承诺，用真诚来给她们制造压力，攻破其心理防线，使其没有拒绝的理由。

精明型顾客

精明型顾客的性格特点是：遇事认真，处世谨慎，分析和观察能力强，注重细节，在意性价比，喜欢算帐。她们对人对事都很挑剔，讲求事情的准确性，不会轻易相信一个人，只相信自己的眼睛和决策，属于比较“难缠”的那一种。针对这种类型的顾客，要懂得分析她们的真实想法和需求，在和她们交谈的时候保持真诚，使其具有安全感。

销售技巧：面对这类顾客，要始终保持真诚的态度，其次，要为她们提供足够准确的数据、资料或案例供她们参考，比如其他顾客使用的效果等，消除她们的怀疑；另外，还要帮她们算帐，让她们觉得自己占了便宜。不管你怎么解说，这类顾客都会对你的产品和服务进行挑剔，而且会与你讨价还价，你不必太在意，因为这是她们的习惯行为，也是她们的性格弱点，你只要抓住这一弱点，给一些让她们喜欢和心动的实惠，她们也会成为你的忠实顾客。

力量型顾客

力量型顾客的性格特点是：直言好斗，咄咄逼人，没有耐性，高高在上，自尊心强，争强好胜，自主独断，喜欢命令和控制别人。她们的态度总是很冷峻，给人一种难以接近、捉摸不透的感觉。她们经常会拒绝别人，不给人说话的机会，难以沟通，相处也不容易。她们做决定时只专注于大方向、大重点和大原则，不注重细节。

销售技巧：在与这类顾客打交道时，首先要注意控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让她们有发言的机会，你要学会聆听，要及时地对她们正确的观点表示认同，并感谢她们提出的问题，满足其控制欲。其次，这类顾客重视效率，缺乏耐心，你在向她们推荐产品时，不要讲得太细，着着强调产品价值就可以了。最后，力量型顾客对成就感非常渴望和迫切，当她们感觉到受到了足够的尊重，就会愿意与你心平气和的沟通，所以，你要拿出尊重而真诚的态度，让顾客在成就感中自己萌生购买的意愿。

内敛型顾客

内敛型顾客大多性格比较封闭，不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心有加，害怕与陌生人接触，喜欢独处，态度冷淡，戒备心强。在消费时，她们总会精挑细选，甚至久久拿不定主意。内敛型顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河的讲解，她们依然气定神闲、无动于衷，其实，她们有自己的“小算盘”。

销售技巧：在向内敛型的顾客销售时，首先要有真诚而热情的态度，表情自然，语言得体，让对方感觉你比较诚恳，她们就会表达出十分的善意，与你熟悉后，就会变得十分信任你，甚至让你替她做决定。其次，不要信口开河，应把话题集中在产品的优点、效果和售后服务上，激发她们的购买欲。最后，向她们提供详尽的产品信息资料，然后适时保持沉默，给顾客和自己都留有思考和回旋的余地，销售更容易达成，千万不要自己一股脑的说个没完，这样反而会引起她们的反感。

炫耀型顾客

炫耀型顾客一般属于外向型性格，她们消费往往不计得失，虚荣心较强，她们希望通过炫耀自己的财富、地位、工作、孩子或其它物品来满足自己的心理。她们喜欢听到别人的赞美，心里藏不住东西，喜欢向别人炫耀即使在别人眼里最微不足道的人或事。

销售技巧：炫耀型顾客最大的特点是不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，面对她们时，只需要满足她们的虚荣心就可以了。销售人员要有耐心去听她们炫耀，并巧妙的及时赞美她们，那么销售基本就会成功。

销售是一门与人打交道的学问，人是销售中最关键的因素，商品的最终目的也是服务于人的需求，因此，要想提高销售技能，就必须回归人性的研究，必须研究顾客的性格与顾客心理，洞察到不同类型顾客的心理活动。每个类型的顾客都有自己的心理弱点，只有抓住了顾客的心理弱点，就等于点准了顾客的穴位，销售才会尽在掌控之中。

（西安浩美企业管理咨询有限公司首席培训师：马斌）