想要改变顽固不化的消费者，让他们可以接受某种“新产品”，就需要让他们的理想和现实之间产生缺口，而创造这种缺口，有1种方式：

　　给他们一个问题-降低现实状态

　　比如前面的200元高端洗发水文案，先说“你用着上千块的香水”，给用户塑造了一个“身份”——这个身份既是用户的现实，也是她们的理想。

　　这个时候，理想和现实之间并没有差异。然后立刻通过转折，降低用户的现实状态——“但是却用着39元超市洗发水”，从而让理想和现实之间产生了缺口。

　　这个时候，TA的关注点并不是在产品上，而是在自己身上——觉得自己现在的状态不合理，想要急于解决问题，想要改变现状，总之，需求被唤起了。

　　接着，你立马推出“200元一瓶的洗发水”，用户才变得容易接受。总之，如果你是一个新产品，用户可能没有需求，也不想改变自己，这个时候让他们关注你的产品往往效果不高。

　　此时你需要的，是先让他们先关注自己，意识到自己有一个没有被实现的目标，而其中一个方式就是——降低他们的现实状态，让他们意识到有个“问题”，有“不合理”。上面这种塑造不合理的方法是“身份不合理”，先塑造一个身份，然后指出用户的某种行动不符合该身份。

　　这不光在文案中，其实在日常说话讽刺中，我们也经常用。除此之外，还有很多找到“不合理”的方法，比如事物之间的不合理、人行为的不一致等，而你做的就是通过一步步的分析，寻找这种不合理，减低用户的现实状态。

　　当你想要搞定一个用户，应该先让他关注自己，可以先想办法降低他的现实状态，让TA意识到某个问题，意识到某个事情不合理，从而产生想要做一个行动来填补不合理的冲动。

　　而这时候，立马推出你的产品，才是容易被接受的。

　　总之，你需要不断问自己：如果我要给用户提高一个理想，什么阻拦了这个理想？

　　为创新产品写文案，绝大部分人的第一反应是：描述高大上的功能，让人关注该产品。

　　而真正应该做的是：先通过文案，让用户关注他们自己，看到自己有一个“没有完成的目标”，而不是先关注你的产品。

　　如何让用户感觉到一个“没有被实现的目标”呢？如何唤起需求？任何的需求都来自于理想和现实的差距，所以要不尝试“降低现实状态，让他们意识到一个问题”，要不选择“提高理想状态，让他们意识到一个机会”。

　　这样，才可以让用户挣脱那种“顽固不化”、“不想改变”的状态，变得“想要寻求新方案”，变得“可能听听你怎么说”，进入“相信状态”。

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