面對談判對手，就像面對一張拆散的拼圖：他的目標、他的資源、他的意志，都是你要尋找的片段，然後把片段組合起來，看清對方的全貌，這是談判最基本的精神。 談判高手需準備了萬全的「工具箱」，只要掌握2大原則：談判的結構與過程，就掌握了有力的談判籌碼；在面對各種談判的時候，需應用某些策略要件去努力達成談判的基本目標。 ■談判工具箱：結構 談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析，自己目前要進行的談判屬於什麼類型，然後按照類型擬定談判策略。 要檢驗談判的結構，應該鎖定下列要素： 1.利益和可以接受的交換條件——不同談判對象最在意的分別是什麼，另外，為了獲得有吸引力的結果，他們又願意放棄什麼條件。 2.資訊和不確定狀況——基本上就是說，只要有人能夠掌握最即時、最正確的資訊，就會比只能猜測的人，占到更有力的談判位置。 3.創造價值和把握價值——目前檯面上的條件能夠創造多少附加價值，談判各方又提出什麼方法來分配這些價值。這可能會出現不同的狀況，例如各方在既定的價值中討價還價，把握到自己應該分得的部分，或是共同合作把餅做大，讓大家都能分得合理的價值。 ■談判策略要件 一、根據情勢訂定對策- 別妄想用一種固定的談判風格打天下，反而應該嘗試理解，自己面對的各場談判，情勢演變各是如何，然後根據情勢研擬出最適合的風格和對策。最適切的目標應該是，在進行每一場談判時要抱持正確的心態，就是希望能夠創造價值，並且盡可能把握價值，不要堅持要求談判必須符合自己的習慣和風格。 ■結盟 參與談判的只有兩方，還是有多方參與？如果這場談判有多方參與，有些談判對象可能會想要組成有力的同盟，影響其他談判對手，藉此達成自己理想中的結果。 要在談判中善用結盟，可以應用下列幾項策略，包括： ●西瓜效應——先從最容易成功的對象著手，建立共識 ●擒賊先擒王——先讓最有影響力的一方跟自己站在同一陣線 二、了解並影響談判對手 要了解對方並且蒐集資料，最有效、最直接的作法就是提問。不要只是被動傾聽，要積極主動。要做到積極傾聽，可以採取下列作法： 1.提出引導性問題，不要用問題激起對方的反射反應，或是使對方一心只想反駁。 2.定期彙整自己聽到的內容，並且把自己整理的內容再講述給對方聽，這樣才能檢驗自己的理解是否正確。 3.運用類似「如果說……」的問題，導引出各種可能狀況，藉此進一步了解對方。 要小心的是，了解對方時不要陷入洋洋自得的陷阱，也就是只注意到支持自己看法的資訊，忽略了其他跟自己看法不同的資訊。另外要注意的是，在努力進一步了解對方的同時，不要激發對方想要反駁的反應。明白說明，自己想要為進行中的談判，設法創造更多價值，不是想要讓談判破裂。 黄力泓文选集