客户：山东华辰泰尔科技有限公司 地点：山东省 - 济南 时间：2015/7/11 0:00:00 模块一：狼性营销心态：强者心态战无不胜 1.群狼PK老虎：王侯将相，宁有种乎 2.天生我材必成功：达观的心态很重要 3.志当存高远：使命感成就光荣的梦想 4.只吃肉不吃草：目标要执着 5.狼性生存：在冬天里谱写春天的神话， 6.狼的霸气：自信而不狂妄 7.敢拼才会赢：该出手时就出手 8.崛起或沉沦：就看你敢不敢做一只“狼” 9.危机其奈我何：挫折原是一笔财富 10．狼性五大特征：快、稳、准、狠、忍 体验活动：抢凳子 模块二：狼性营销策略：敏锐而善谋划 一、市场环境分析 1．PEST环境分析 分析工具：PEST分析图 2．行业竞争分析 产业集中度、市场占有率、马斯洛需要层次、竞争对手分析等 分析工具：波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则 3．市场机会与能力分析 机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等 分析工具：SWOT分析、波士顿矩阵 实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具编制“市场环境分析报告” 二、营销目标与战略 1．营销目标与竞争战略 市场目标制定SMART原则 三种基本竞争战略：成本领先、差异化、目标聚集 分析工具：竞争战略选择 2．营销战略分析 目标市场营销三部曲：市场细分、目标市场、市场定位等 分析工具：市场细分八大类型 3．常用营销战略 核心概念：市场范围、市场地域、市场进入、市场退出等 分析工具：产品/市场交叉矩阵 实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具制定公司“营销目标与战略” 三、制定营销计划 1．销售预测 市场潜力、销售潜力、销售预测、销售定额等 分析工具：销售预测模型 2．销售计划的内容与步骤 营销目标、营销策略、营销资源、营销业绩等 分析工具：年度营销计划四步法 3．销售目标体系 产品类别、销售区域、、销售月度、销售成长率、市场扩大率等 分析工具：年度销售目标图 实操演练：根据公司各区域的实际情况和分析工具制定2014年下半年销售计划” 模块三：狼性营销技巧：知己知彼，百战百胜 一、销售中常见困惑 如何防止销售中断，并有效缩短销售周期？ 如何成功销售自己、公司和产品？ 如何提高拜访效率？ 如何保护价格空间？ 如何建立差异化优势？ 二、客户5大购买决策分析 销售人员、公司、产品、价格、购买时间 三、销售人员的三大角色 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者 四、销售人员须具备的五大关键技能 销售流程设计技能 销售规划技能 沟通提问技巧 产品展示技能 获得客户承诺技能 五、狼性营销九步成交法 第1步：承诺目标：没有目标，就没有动力 1.什么是承诺目标 2.承诺目标与拜访目标的区别 3.如何拜访新客户 4.如何拜访当前客户 实操演练：承诺目标的设定 第2步：人际技巧：先把自己“卖”出去。 1.如何创建正面第一印象 2.如何创建正面持久印象 3.人际关系与销售额的关系 4.提升人际技巧的八个方法 5.倾听的艺术与作用 6.怎样通过提问建立互信并引起兴趣 情景讨论：险地求生 第3步：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说。 1.开放式问题与封闭式问题 2.最佳问题图谱： 客户需求、公司的问题、个人的问题、资金的问题、竞争对手、采购时间表、决策人等 3.客户的需求：冰山模型 实操演练：针对问题图谱设置开放式问题 4.高阶提问技巧：挖掘客户深层次的需求 反问、杠杆性问题 实操演练：把普通问题改成杠杆性问题 第4步：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。 1. 创造需求—SPIN顾问式销售策略 Situation -背景问题—随风潜入夜 Problem -难点问题—问题似大堆 Implication –隐含问题—暗示得与失 Need -示益问题—润物细无声 2.穷尽客户的需求5W2H法 3.利益探究法——挖掘高质量的需求 4.通过利益探究法形成与竞争对手的差异化 5.达成共识确认 角色扮演：通过SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客户的需求。 第5步：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？ 1.有说服力的介绍企业 2.客户关注的三个问题：你的企业是做什么的？企业的声誉如何？为什么适合我公司？ 3.如何讲企业故事 第6步：“赢销”产品：切勿资料堆砌。 1.利用TFBRE法介绍产品 T-回顾： 确认客户需求的重要性 F-特性：它能帮客户做什么 B-利益：它能给客户带来什么样的利益 R-反馈：提醒客户注意自己的需求 E-举例：客户更加希望现实佐证 实操演练：用TFBRE方法介绍自己公司的产品 第7步：要求承诺：避免没有结果。 1.没有客户承诺就没有结果 2.常见的订单流失现象 3.要求承诺的流程 4.把握客户购买信号 5.如何要求新客户做出承诺 6.如何要求当前客户做出承诺 第8步：确认销售：不留尾巴。 1.客户延迟和客户异议 2.客户的五把异议飞刀： 沉默——无声的刀，问题——连环的刀 表现——直接的刀，怀疑——钝厚的刀，批评——尖锐的刀 2.化刀四步——先处理心情 认同、赞美、转移、反问 3.化刀细节——再处理事情 没有时间、考虑考虑、我不需要、价钱太贵…… 4.客户异议两种满足：精神满足、物质满足 实操演练：如何应对“太贵了”、“没时间”…… 课堂讨论：当客户指责你时，你该如何处理？ 第9步：销售回顾：及时总结，走向卓越。 模块四：狼团突击：决胜营销的五大战法 一、阵地战 1.保住“大客户”守好“大市场” 2.大客户特征：“公共资源”、最“无情” 3.大客户营销就是“关系”营销 4.全方位“潜伏”渗透，培养“特务” 5.差异化“创意”增值服务 二、防御战 1.防御优势原则 2.胜利的果实 3.别去逞英雄 4.奇袭产生的摩擦使得防御更有力 5.发动进攻需要时间 三、进攻战 1.进攻战原则; 2.找到竞争对手的薄弱点 3.出其不意，攻其不备 四、游击战 1.游击战原则 2.地域游击战 3.发展同盟 4.无处不在的游击战 五、侧翼战 1.侧翼战原则：定义对手、模仿跟随对手 2.侧翼战的成功因素 实操演练：根据模块二演练的内容，设计相应战役方式。 模块五：课程回顾与总结讨论 注：以上为参考课纲，具体授课内容可根据客户要求略做调整，以实际授课为准。